Les 6 préceptes pour faire échouer lamentablement sa campagne de téléprospection

Conversation

3 mins

swpl 6 préceptes

Dans un monde où les parcours d’achat se sont digitalisés, où le social selling est devenu très prégnant, quelle place occupe encore la conversation ? : une grande place puisque 93 % des entreprises estiment que le marketing client et les actions de prospection, dont celles de téléprospection prendront une place encore plus importante en 2018. Et 62 % des entreprises estiment gonfler le budget dans ce / ces domaine(s).  Cependant, la recette pour mener à bien ces actions n’est pas donnée à tout le monde et il est plus facile de bien foirer sa campagne de téléprospection que de la réussir. Voici quelques percepts à partager avec vos commerciaux sédentaires.

 

Précepte N°1 : choisir les bons mots

Choisissez ceux de votre campagne avec soin. « Je suis leader sur le marché » est une option, de même que l’absence de stratégie a son importance. Par conséquent, on évitera tout ce qui est up-sell ou cross-sell ainsi que tout ce qui peut aider à déceler le potentiel des clients existants.

D’une manière générale, on optera pour la devise suivante « le newbiz dans le dur y’a que ça de vrai ».

 

Précepte N°2 : faire confiance au hasard

Il n’est évidemment pas nécessaire de cibler les types d’entreprises à contacter. Cela gâcherait l’effet de surprise. Faites confiance à la vie et au hasard, elle jouera pour sûr en votre faveur.

 

Précepte N°3 : éviter les fichiers d’appel et improviser, comme au théâtre

Un brief ? Pour quoi faire ? Si vos commerciaux sédentaires sont bons, inutile de leur expliquer comment procéder. S’ils ont besoin d’un coup de pouce, il ne faut pas hésiter à leur fournir de la documentation, beaucoup ; et de préférence assez technique et en anglais.

Mais s’il veut vraiment s’embêter rien ne l’empêche de requalifier lui même son fichier. Cela prendra presque autant de temps que d’en créer un nouveau, (mettre à jour les sites décisionnaires, actualiser les contacts et leurs coordonnées, supprimer les entreprises radiées).

Sinon, le service marketing peut aussi envoyer un e-mailing aux adresses de « contact@ », histoire de ne toucher aucun décideur cible.

 

Précepte N°4 : pas de planning ni de suivi

A l’issue d’une campagne de télémarketing réussie, quoi de plus inutile que d’organiser le planning de vos commerciaux terrain ? Sans être avertis, ils sauront se libérer de leurs autres contraintes, s’organiser par eux-mêmes pour rappeler les prospects chauds identifiés, assurer les rendez-vous sur place, etc.

 

Précepte N°5 : ni retombées, ni résultats 

Si vous voulez raréfier vos leads, soyez extrêmement stricts sur la définition de vos opportunités en cumulant un maximum de critères de sélection. En parallèle, les projets détectés se doivent d’être toujours plus chauds : concentrez vous sur les dossiers chauds, dits « signables » à 3 mois vs 1 an ; histoire d’être certains que la concurrence soit déjà bien présente.

 

Précepte N°6 : faire la cigale, écraser la fourmi.

Pour la prochaine campagne, il ne faut pas hésiter à repartir de 0, ne pas récupérer les comptes qualifiés, contacts ou toute autre information importante identifiée lors de la campagne précédente, comme par exemple : les dates d’échéance du contrat en cours avec une entreprise concurrente.

 

Ah oui, on allait oublier : il n’est surtout pas nécessaire de se faire accompagner par un prestataire de services pour mener à bien sa campagne de télémarketing. Et si finalement tous nos conseils ne suffisent pas à bien faire foirer la vôtre, n’hésitez pas à ne pas nous contacter.

avatar olivier moulia

Olivier Moulia

Responsable des opérations télémarketing