Enquête : quelles sont les pratiques marketing plébiscitées dans l’IT ?

Tendances

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Pratique marketing décideurs IT

Le CMIT, partenaire de l’agence, et IT social révèlent dans un livre blanc les pratiques marketing préférées des DSI et autres décideurs de l’IT, suite à une enquête intitulée « Que pensent réellement les DSI & Décideurs IT du marketing des fournisseurs ? », réalisée en 2017 auprès de 103 DSI et décideurs IT français.

4 enseignements à retenir qu’on vous résume ici.

Forte influence des pairs

Bonne nouvelle, le CMIT ne constate aucun rejet des clients envers les fournisseurs. Nous voilà rassurés !

Dans les processus de décision, DSI et CMO s’attachent davantage aux expériences et opinions de leurs pairs et personnes du même métier (9 décideurs sur 10). Les analystes conservent également une grande influence (Gartner arrive toujours en tête).

Les médias sont, quant à eux, utilisés pour nourrir les réflexions mais ont un impact plus mesuré. L’enquête évoque même une certaine défiance en raison de l’uniformisation de l’information, un certain manque de recul et d’analyse.

Pour s’informer : le canal human to human first !

A l’image de cette étude menée pour sa quasi-totalité en entretien one-to-one, les décideurs IT plébiscitent largement les relations humaines, au détriment de certains canaux jugés trop intrusifs voire harcelants (SMS, démarchage téléphonique, emailing même si les avis sont partagés).

DSI et CTO privilégient les formats d’échanges conviviaux et authentiques et « discours vrai » : clubs métiers (communautés physiques et sur le digital), visites de showroom, table-rondes, événements fournisseurs et autres manifestations favorisant les rencontres et rendez-vous en petit comité et one-to-one, partage d’expériences et de bonnes pratiques, découverte des innovations et expérimentation produit… Même les salons, bien que souffrant d’une image vieillissante auprès du marketing, sont encore appréciés.

Enfin, l’intérêt pour les réseaux sociaux reste timide mais grandissant avec quelques fervents adeptes et le besoin de monter en maturité pour d’autres. Là aussi, l’accompagnement d’experts marketing est nécessaire !

Des supports d’info relayant expériences et expertise des pairs

L’analyse du CMIT met en évidence l’intérêt unanime des DSI et décideurs IT pour des formats et contenus maitrisés, issus d’experts et analystes, et non intrusifs. Plutôt logique jusque-là !

Ainsi, les études de marché, livres blancs, avis et retours d’expériences sont les supports les plus appréciés et d’excellents contributeurs pour la veille. L’intérêt pour la vidéo n’est plus à prouver mais doit être courte et de qualité (on note le besoin de conseil des entreprises en la matière). Quant au webinar, il a de nombreux avantages : contenu concret, interactivité, souplesse dans le visionnage…

Attention toutefois à ces supports qui nécessitent une interaction et/ou un travail de compréhension (infographie, présentation PowerPoint, site web du fournisseur), l’intérêt des DSI pour ces formats est plutôt mitigé car ils s’en lassent ! Fini les diapo (c’est pas trop tôt), welcome demo live et POC !

Les communiqués de presse sont également un outil d’info cité mais les avis sont partagés.

On tourne également largement le dos aux formats pub perçus comme trop formatés, trop nombreux, mal ciblés et manquant parfois de créativité.

Des échanges appréciés avec expert produit et directeur général 

Plus de doute, les décideurs SI recherchent majoritairement le contact humain, mais pour les séduire, il faut savoir de quoi on parle !

Ainsi, c’est auprès des experts produits des fournisseurs qu’ils déclarent le plus apprécier s’informer (8 décideurs sur 10). Les fournisseurs doivent ainsi prendre la mesure du rôle des évangélistes, experts reconnus et communicants de l’entreprise.

La responsabilité et le prestige de la fonction du directeur général en font également un interlocuteur de choix pour 6 décideurs sur 10, plus transparent et plus libre dans le partage d’infos stratégiques que les commerciaux qui inspirent parfois une certaine méfiance.

Perçus comme non experts et opportunistes, on leur reproche une relation qu’ils peinent à maintenir dans la durée avec leurs clients une fois la signature assurée.

Quant aux métiers du marketing, leur fonction reste encore floue et leur rôle malheureusement toujours considéré comme simple gestionnaire de la pub, alors que leur accompagnement des équipes commerciales est essentiel.

« Au marketers de repenser leurs approches, leurs contenus, les formats et aussi les médias qu’ils utilisent », Jean-Denis Garo, vice-président du CMIT.

 

Ils ont cité :

Evénements, matinée thématiques… : entretiens des Arcs, Path Tuesday, IT Meeting Cannes

Soirées club : Agora des DSI

Presse et sites web de références : IT social, IT magazine, blogs éditeurs et influenceurs

Entreprises de conseil étude recherche, analystes : Gartner (magic quadran), IDC, Forrester, Frost & Sullivan, MZA, Ovum

Réseaux sociaux : LinkedIn (sans surprise)

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Profil des répondants

L’enquête à été menée de janvier à septembre 2017, au travers d’un sondage réalisé par IT Social à 90% en 1to1, et 10% via sondage en ligne. Elle comptabilise 103 répondants aux profils variés :

> 70% DSI, 15% RSSI, 8% CTO, 7% Directeurs projets IT.

> 22%< 500 collaborateurs, 14% entre 500 et 1,000, 26% 1,000 à 10,000, 38% >10,000

> Issus des secteurs : Banques & Assurances, Energie, Industrie, Transport, Automobile, Public, Finance, Chimie, Commerce, Formation.

Marion Touret

Marion Touret

Chef de projet